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這樣參展,你才能“賺錢”

發(fā)布日期:2016-12-19  中國POS機網(wǎng)

不可否認,展會一直都是最被眾多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認可的市場營銷手段之一,然而如何使展會的優(yōu)勢發(fā)揮的更大?因為處理不當,展會將變成企業(yè)人力、物力和財力的“消耗”活動,所以小編將為計劃參展的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奉上八個“賺錢”的攻略。

  1、參展前先弄清該展會的“物聯(lián)網(wǎng)”含量

  目前,打著“物聯(lián)網(wǎng)”旗號擦邊球的欺詐展會不在少數(shù),那么一個完整的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈到底應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?連續(xù)承辦了八屆物聯(lián)網(wǎng)展會的物聯(lián)傳媒將產(chǎn)業(yè)鏈鎖定為——RFID(無線射頻識別)技術(shù)、傳感網(wǎng)技術(shù)、短距離通訊技術(shù)、移動支付技術(shù)、電子標簽生產(chǎn)解決方案、讀寫器開發(fā)最新技術(shù)、中間件的精確控制技術(shù)、及其物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在交通、工業(yè)自動化、智能電網(wǎng)、智能家居、物流、防偽、人員、車輛、軍事、資產(chǎn)管理、服飾、圖書、家用智能化、城市管理、環(huán)境監(jiān)測等領(lǐng)域的應(yīng)用。

  據(jù)悉,2017國際物聯(lián)網(wǎng)展會將是中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈一次最完整的展示,包括物聯(lián)網(wǎng)感知層(RFID、智能卡、傳感器、條碼、 攝像頭)、網(wǎng)絡(luò)傳輸層(藍牙、3G/4G、Zigbee、GPS、GPRS、WIFI、WSN)以及應(yīng)用層 (云計算、移動支付、實時定位、智能家居、智能零售)。

  2、訂展后著手全方位的參展準備

  據(jù)某研究機構(gòu)的調(diào)查,參觀者對展會各因素的記憶順序包括:展品吸引力39%,操作演示25%,展臺設(shè)計14%,展臺人員表現(xiàn)10%,散發(fā)資料8%,展出者的名氣4%。所以,參展商大可據(jù)此重要次序提前做好參展準備。

  這里有幾個較常規(guī)的注意事項:首先,當然是展品的選擇。展品是給參觀者留下印象的最重要因素,總體參考原則是有針對性、代表性和獨特性。其次,策劃好的展示手段。展品本身在大部分情況下,并不能說明其全部性能,顯示全部特征,需要通過借助其他材料或設(shè)備等手段,來加以說明、強調(diào)及渲染。第三,確定一套美觀大方的展臺設(shè)計。展臺要能充分反映出參展商的形象,能吸引參觀者的注意力,力求包含展示、會談、咨詢和休息等基本功能。第四,準備合適的現(xiàn)場接待人員。作為最關(guān)鍵的現(xiàn)場因素,展臺接待人員要能結(jié)合參展產(chǎn)品的特點,靈活應(yīng)對。第五,制作各種形式的客戶邀請函。因為在展會現(xiàn)場除了被動地等客戶到,還要有意識地請客戶來,可借助拜訪、媒體廣告等多種手段通知邀請客戶。

  總之,參展就要未雨綢繆,把準備工作做足做全。

  3、展會現(xiàn)場保持良好的企業(yè)形象

  我們對往屆深圳物聯(lián)網(wǎng)展參展企業(yè)做過的調(diào)查發(fā)現(xiàn),多數(shù)企業(yè)都十分珍惜和重視這個一年一次亮相機會。某企業(yè)代表反饋到,這是他們在競爭對手面前展示實力的最佳機會,通過訓練有素的展臺職員、配合積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計,他們企業(yè)的展臺每年都能光芒四射,吸引到大量的專業(yè)觀眾。所以,與同行相較之下,采購者更樂意選擇與他們合作。

  簡單來講,展會接待人員的著裝和站姿,哪怕是簡單嬉戲或是一句玩笑,都將代表整個公司的形象。因此,現(xiàn)場人員一定要表現(xiàn)得足夠的專業(yè),足夠的真誠。

  4、抓住現(xiàn)場簽單的良機

  作為一年一度的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)盛會,我們每年都能看到行業(yè)的明顯進步,采購商、集成商以及專業(yè)愛好者的觀眾比例越來越高。我們發(fā)現(xiàn)這樣一些特點,近幾年到展會上咨詢產(chǎn)品及探討需求方案的海內(nèi)外觀眾越來越專業(yè),能讓人感受到物聯(lián)網(wǎng)正走向普及,并向行業(yè)外延伸。2016年的453家參展商,涵蓋了智能家居、可穿戴設(shè)備、醫(yī)療智能硬件的平臺、硬件、方案廠商,覆蓋了物聯(lián)網(wǎng)芯片設(shè)計生產(chǎn)商、各頻段電子標簽及卡生產(chǎn)商、各頻段讀寫設(shè)備及天線、手持設(shè)備生產(chǎn)商、無線通訊模塊、傳感器網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)集成商、標簽與卡封裝設(shè)備、配套材料供應(yīng)商、行業(yè)媒體與協(xié)會等整個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

  而展會吸引到的51,883名觀眾中,參加采購產(chǎn)品、洽談合作和研討的專業(yè)觀眾比例高達97.8%,其中海外買家占4.1%,專業(yè)觀眾整體水平均創(chuàng)行業(yè)新高。大量專業(yè)觀眾為參展商創(chuàng)造和提供了市場機會,不少企業(yè)反饋,現(xiàn)場就簽下了一部分訂單合同。

  5、利用展會鞏固老客戶關(guān)系

  企業(yè)的市場人員經(jīng)常會問自己這樣的問題,如何維護融洽客戶關(guān)系?客戶關(guān)系也是許多公司的熱門話題,我們給你的答案是,展覽會就是融洽現(xiàn)存客戶關(guān)系的好地方。除了展會現(xiàn)場的熱情招待、最新產(chǎn)品資料、贈品,參展商還可以在展會期間為老客戶安排宴會或共他個性化的服務(wù)。例如,企業(yè)可選擇在展會同期舉辦各類型的新聞發(fā)布會、產(chǎn)品推介會、經(jīng)銷商會議等。

  由于展會具有地域性,所以企業(yè)正好可以利用參展的機會與當?shù)卮斫?jīng)銷商等合作伙伴進行深入的接觸,同時物色新的合作伙伴。

  6、跟媒體打好關(guān)系

  每一個參展的企業(yè)都在想借助展會擴大行業(yè)影響力,包括展會的主辦方也需要做口碑宣傳。所以,越有知名度的展會,越容易吸引行業(yè)和大眾媒體的關(guān)注。因此,利用媒體進行宣傳是參展商難得的機會。

  以2016深圳物聯(lián)網(wǎng)展為例,主辦方邀請了共200+合作媒體,而參與展會盛況報道的的合作媒體也將近百家,覆蓋了行業(yè)內(nèi)最主要的智能家居、可穿戴設(shè)備、醫(yī)療智能硬件、RFID、智能卡、智能識別、傳感器等領(lǐng)域的知名網(wǎng)絡(luò)媒體和雜志媒體。媒體的傳播是最迅速的,如果你想把自己的企業(yè)做一個全方位多角度的宣傳報道,跟媒體打好關(guān)系是不錯的選擇。當然,這可能會產(chǎn)生一定的費用。

  7、在展會上找資本合作

  展會不光是產(chǎn)品的聚集地,很多時候,風投資本也會跟著來。物聯(lián)網(wǎng)在中國乃至全球都這么熱門,投資家當然不會錯過。在展會同期,如果有機會參加一些路演形式的面對面項目投資洽談會,或許可激發(fā)企業(yè)的發(fā)展思路,最重要的是,資本運作可使企業(yè)的新產(chǎn)品或新技術(shù)項目快速落地。

  8、總結(jié)參展效果,并對潛在客戶做好跟進

  展會結(jié)束之后,會展項目負責人應(yīng)及時總結(jié)出現(xiàn)的問題,復盤整個參展的過程,對產(chǎn)品準備、布展設(shè)計、接待人員專業(yè)素質(zhì)問題、團隊協(xié)作、展會服務(wù)等多方面做一個合理評價,并對今后參展提出建議。此外,對于參展企業(yè)來講,做好后期的客戶跟蹤也很重要。經(jīng)常聽到企業(yè)講,展會上收集了一大堆名片,結(jié)果由于沒能及時分類整理,時間一長發(fā)現(xiàn)名片的價值不復存在。

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