當王宇點頭確認購買平安壽險的一份萬能險后,平安的保險業(yè)務員像變魔術一樣從包里拿出了一個移動pos機,這讓王宇頗為驚訝。
“簽合同、付款全部當場搞定。”王宇說,“以前在其他保險公司買保險,保單往往3天后才能生效,這次僅用了30分鐘,真是太快了。”
王宇同平安壽險客戶正在感受或將感受的,是平安巨大的移動王國中的新服務成員——移動展業(yè)模式。筆記本電腦、3G上網(wǎng)卡、移動POS機將成為馬明哲配備給營銷員的新武器。
今年10月,上述全新展業(yè)模式在平安全體二級機構推廣應用。12小時后才能獲取核保結果、24小時后轉賬交費、最快3天承保生效的傳統(tǒng)壽險作業(yè)模式將在平安逐步消失。
平安董事長馬明哲和他的平安移動銷售王國已初具規(guī)模。
打造“007”式支持系統(tǒng)
馬明哲則將移動展業(yè)模式比作“007”式的支持系統(tǒng):“詹姆斯·邦德與敵人搏斗時永遠有最好的武器,那是因為他有龐大的系統(tǒng)在背后支持。平安就是要將公司強大的后臺支持和優(yōu)勢整合起來,為業(yè)務員配備最先進的系統(tǒng)和平臺,給客戶提供最好的產品和服務。”
在基本完成金融細分市場布局后,馬明哲一直思考著被稱為“打通天地線”的計劃,他在寫給員工的《將E行銷進行到底》的信中指出,“只有把傳統(tǒng)的保險和現(xiàn)代的高科技完美結合起來,我們才不會落后,才能保持最強的競爭力。”
平安的移動王國夢想早已化為現(xiàn)實。證券時報記者發(fā)現(xiàn),早在2003年,平安就提出E行銷方式并試行推廣。今年1月份,平安人壽將E行銷正式全面推廣,經(jīng)過幾個月試用后,今年10月命名為移動展業(yè)(MIT)。
在移動展業(yè)模式中,保險代理人可以為客戶隨時隨地提供一站式金融服務:實時投保——自動核保——刷卡繳費——實時生效——實時承保——即時出單——實時算傭。
平安人壽董事長李源祥認為,移動展業(yè)最大優(yōu)勢是速度快,“這個模式通過對業(yè)務流程的精心設計和梳理,將各個環(huán)節(jié)無縫銜接。交單到拿到保單的時間從一個星期減少到10多分鐘,從填單、核保、承保都做到了最快。毫無疑問,這種展業(yè)模式將極大地提高我們的展業(yè)效率,進而提高我們的產能和收入。”
強大的交叉銷售
“簡單試想一下,41多萬業(yè)務員拿著最先進的移動設備,十幾分鐘就能完成一項金融產品的銷售,對其他競爭對手來說是多么可怕的挑戰(zhàn)。”業(yè)內人士說。
最新數(shù)據(jù)顯示,平安前9個月壽險保費收入1240億元,同比增長20.1%。華泰聯(lián)合證券分析師李聰認為,通過渠道發(fā)展情況可以看出,中國平安[65.67 -1.96%]代理人每月人均保費在提升,人均件數(shù)也在提升,說明平安銷售能力正在加強。他認為,平安較強的銷售能力在接下來的銷售中仍將占據(jù)優(yōu)勢。
顯然,業(yè)內人士關注的遠不止移動展業(yè)對平安保險業(yè)務的貢獻。據(jù)平安內部人士介紹,目前該移動模式還僅限于壽險展業(yè),銀行和證券等業(yè)務線產品銷售尚未啟動,但最終在該業(yè)務模式下實現(xiàn)交叉銷售是平安的終極目標。
平安最近的人事安排似乎也佐證了這一點。近日平安調整了原有的銷售架構,平安壽險董事長李源祥負責平安所有產險、銀行、信托、證券、資產管理、投資的銷售業(yè)務。
多位金融機構負責人指出,在平安的金融集團多業(yè)務條線背景下,移動展業(yè)所帶來的便捷和效果遠非單業(yè)務金融機構所能相比。
最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,今年上半年,平安新增公司業(yè)務存款中,交叉銷售貢獻占比由2009年的10.4%提升至22.0%;新增零售存款中,交叉銷售貢獻占比由2009年的5.2%提升至17%;信用卡新發(fā)卡109.7萬張,其中61.9%來自于交叉銷售,目前信用卡累計發(fā)卡已近500萬張。
“在交叉銷售的大旗下,移動展業(yè)所能做的可能會超出一般人想象。”深圳一家大型券商負責人了解移動展業(yè)的情況后表示,如果相關政策允許,41萬的平安壽險業(yè)務員只要有小部分人員變身為金融全能銷售人才或者理財師,平安的競爭力已不言而喻。
“馬明哲打造移動王國顯然意在未來,平安版圖或將迎來新一輪擴張。”北京某大型保險公司副總裁表示。